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这样做可以建立一支优秀的促销团队

2017-12-28 10:01 [复制链接] 5142 0

快消行业的促销员是「世界上最会说话的人」之一,他们也是企业和市场连接最为紧密的一群人。虽然促销员在部分企业属于“编外人员”,但也不影响他们对终端促销起着举足轻重的作用。因此,对于经销商来说,能否在终端取得良好的成绩,较大程度取决于是否拥有一支成熟、稳定的促销团队。
那么,促销当中主要面临的问题怎样解决,经销商应该如何培养一支合格的、优秀的促销团队呢?

[1] 五大难题困扰促销员
         目前,快消品经销商的促销员大多处于一个误区,那就是太过急于想要促进合作。不少促销员在面向顾客介绍产品时,基本上只做正面美化描述,这里也好,那里也好,几近完美。不但产品好,品牌也好,店里的服务也好。这时候若是提起竞品,所罗列出来的我方优势,对竞品来说简直就是压倒性的。并且,促销员还主动取代了顾客对商品的判断,直接告诉顾客,这个产品质量如何、外观如何、味道如何、最近卖得有多好等。
         看起来似乎没有问题,做买卖得要会自我包装和吆喝嘛。但是,这种没章法的过度美化,对产品的销售来说,却并非一件正确的事情,这样做的促销员常常会遇到各种各样的难题。
          难题一:引起顾客的抵触心理,乃至是抬杠,你越是说有多好,我就非要找个问题和缺点出来。
         难题二:过度美化。会导致顾客对产品的期望值过高。如果顾客尝过之后,发现商品存在问题或是瑕疵,哪怕只有一丁点儿,也会导致顾客出现落差感,很快丧失购买兴趣,甚至会影响到其他人的购买。
         难题三:如果促销人员对店内的每个食品都进行过度美化,什么都好,每样都不错,反而让顾客失去了明确的购买指向,难以做出决定。
         难题四:促销员说得越好,但顾客到竞品那里去的时候,越容易被竞争对手留出攻击点。
         难题五:对于产品的判断,顾客有自己的判断角度和水准,营业人员直接取代顾客,阐述对商品的判断,很容易让顾客产生王婆卖瓜、自卖自夸的感觉。

[2] 掌控尺度,赢得顾客信任
         早期,消费者的购物心态感性成分多,相对容易被引导,很多时候往往是促销员说什么,顾客就认为是什么,促销员自然往正面去美化商品。可现在的消费者越来越理性,抗“忽悠”能力也是越来越强,再像传统做法那样过于美化产品,不但正面作用下降,甚至还会导致负面作用。
         食品厂商需要客观地看待这个问题,世界上没有完美的商品,问题和缺陷的存在是现实,不能刻意回避。而且,销售人员的根本价值,并不是直接促进销售,而是通过销售人员人为性的因素,在一定程度上对商品本身存在的问题和缺陷进行弥补。因此,建议促销员在进行产品推广时,可以把握好一个度,抛出客观理性的观点,能让消费者心甘情愿地听你的介绍。具体应该如何做呢?
         第一,对应客户需求。进一步和顾客强调,产品没有好坏之分,只是合适还是不合适的区别,所谓合适,就是能对接上顾客本身的实际需求,比如现在的功能性饮料、主打健康概念的烘焙产品、定位于年轻女性白领的高端零食等等。对消费者来说,最终是要选择一个合适的商品,而非一个“好”的或是“便宜”的商品。
         第二,客观介绍商品卖点。在介绍产品本身的特点和优点时,促销员的角度可客观一些,别简单地一边倒,保持一定程度上的中立,反而更加能获得顾客的信任。可参考这类话术:外形上可能有些不符合国人的传统审美、价格确实有点偏高、口味上比较新奇独特等等。
         第三,别取代顾客的判断权。有一点尤其重要,促销员千万别自作主张,直接对商品进行评判,怎么说也逃脱不了自卖自夸的嫌疑。所以,促销员只能说是给顾客提供观察、试吃、了解的机会,然后请顾客自己做出相关的判断与评价,让顾客凭借自己的感受决定是否购买这款产品。
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