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所有的竞争归根结底都是效率的竞争。在快消品行业，传统经销商互联网转型的目的不仅仅是通过数字化的工具和手段来减少自身的成本，更多的是借助互联网的方式在原本的市场存量的基础上带来新的收益，形成增量。
【1】 快消品行业传统流通通路中，终端小店数目众多，高度分散，导致品牌商不得不依赖众多经销商来完成商品的市场覆盖。根据相关咨询数据显示，目前我国近 55%的快消品品牌商使用了至少 200 个经销商经营传统通路。 “原来我们客户群体是通用行业，为很多经销商群体提供信息化工具。但是经过近一两年的观察，我们发现快消品行业的经销商、二批商危机意识最强”。来肯云商CEO蔡志成告诉我们，“而传统经销商、批发商产生这种危机感的根源在于新零售概念的提出”。 来肯云商全称是成都来肯信息技术有限公司，成立于2013年，专门为中小微商贸流通企业提供管理+销售一体化整体解决方案。
在来肯云商CEO蔡志成看来，新零售即是传统商业模式的转型，核心是利润的分配，将合理的利润分配到合理的角色上，这样的商业模式在新零售大环境下才能跑的通。 “新零售本质上是再造传统模式的利润分配，从传统产业链自上而下的完成利润的二次洗牌。在这种情况下，传统的经销商自然而言的便会产生危机意识，在整个行业市场规模恒定的情况下，利润重新分配必然会抢占很大一部分人的蛋糕”。 我们大量走访市场得知，面对新形式下的互联网冲级，经销商的态度不外乎分为两种：一种是不能很好的认清行业趋势，固守传统分销渠道；第二种是看清楚了经销商互联网转型是大势所趋，但是却找不到合适的转变路径。 “未来的经销商群体必定会出现一次大规模的整合和洗牌，而敢于接收新事物，并带着自身的思考来考虑如何去做的那一部分经销商一定是最后活下来的那一批人”，蔡志成告诉我们。
【2】 传统经销商的互联网转型，不仅仅是通过互联网的工具将商流、物流、信息流等搬到线上，更多的是通过信息化的方式减少日常的运营成本，同时带来新的市场增量。 “传统的经销商业务员日常工作就是到终端抄单，帮客户整理库存，信息回传公司，再进行库存核对、财务核算等一系列的工作”，来肯云商销售总经理汪林这样对我们说，“而信息化的工具可以剥离业务员的非核心职能，使业务员可以全力投入到发展新客户的工作中来，进而带来企业整体效益的提升”。 在我们进行市场调研的过程中发现，部分B2B电商平台存在由于软件层面原因导致手机APP显示库存与商品实际在库库存不一致的情况，这样的直接后果是小店老板下单以后，却不能及时实现订单履约，严重影响了客户体验，进一步降低了终端忠诚度与客户粘性。 “我们通过B2B客户端、仓储、财务系统的打通来实现数据的实时更新，减少不同环节因为数据不同步、接口不统一而带来的信息偏差，进一步减少各个环节如仓储、财务、物流等的人员配比，以此达到降低成本的目的”。
【3】 在成本降低的情况下，既得利益自然得到了提高。而如何通过利润的重新分配，培育市场带来新的增量对于为数不少的经销商而言都是一门值得深刻研究的学问。 “对于很多企业而言，减少的成本不见得会变成经销商的既得利益落袋为安，而是将这一部分资金变成市场的成本重新投放到市场当中，让利给终端。而终端获得实惠以后，便会增加下单的频次，给企业带来长远的效益。随着规模效应的形成，企业向上游供应链的议价能力也就进一步增强，继而能够以更实惠的价格供货给小店，最终形成一个良性循环”，蔡志成告诉记者。
【4】 传统通路经销商实力普遍弱小，众多中小代理商支撑着整个快消品供应链体系。目前快消品渠道体系其实也是计划经济的产物。中国商业从计划经济转型后，原有零售体系得以继续保留。批发即当时的供应链，计划经济时代通常是通过各级批发站运输配送，省级为二级站，地级市为三级站。计划经济取消之后，批发站也相应取消，但大部分生产厂商没有能力直达终端，支撑零售终端的除了原有部分批发站保留批发功能之外，大量的中小代理商（个体户）支撑着整个供应链体系。 “行业的快速发展一定会淘汰很大一部分的经销商，而主动求变的那部分经销必然会在这场战役中生存下来，而且还会生存的很好。阿里巴巴、京东的入局一定程度上带动了行业向前迈进，促进了快消品行业快速的进行优胜劣汰。但是我并不认为快消品行业最后会形成由阿里、腾讯这样的互联网巨头形成的寡头格局。”在谈及快消品行业未来趋势时，蔡志成这样告诉记者。 “整个快消品行业流通市场有几万亿的规模，未来更多的应该是区域经销商的崛起，进而形成全国范围内百家争鸣的局面。另外，线上、线下也会进一步走向融合，而利润也会重新分配进而流向一少部分人的手中，而传统的经销商则会是这一少部分人的主要构成。” 最近几年，快消品B2B平台得到了快速的发展。为快速抢占市场份额，不少平台向市场中投入了巨额的资金进行补贴。在蔡志成看来，“用存量资金进行市场补贴不是长久之计，对于经销商转型做B2B而言，补贴战术更不是一种好的战略打法。在盈利的前提上通过补贴让利的方式合理的进行市场培育，这才是经销商完成信息化转型的正确路径”。
【5】 行业的快速发展也带动了SaaS行业的繁荣。据相关资料显示，2016年中国企业云服务市场规模超500亿元，而其中SaaS服务市场规模达128.5 亿元，增速为31%，预计未来4年每年都将以30%以上的速度增长，到2020 年市场规模有望超过470 亿元。 2015-2020 年中国SaaS 服务整体市场规模 在高度竞争的环境中，中国的SaaS行业在发展过程中也面临着很多问题，如软件续费率低、在实际的使用过程中实用性不强等现象。 “这也是我们切入快消品行业的一个原因，我们原来服务的客户是通用行业，而在我们进行数据统计分析以后发现快消品行业经销商的粘性最强，续费率最高，这也是我们选择重点切入快消品市场的一个主要原因。目前很多企业的产品销售以后，服务跟不上；这是目前行业里面存在的一个很大的问题。另外，很多同行都是做软件出身，仅从产品角度来思考行业的需求这个是远远不够的。互联网公司开发软件的前提不应该是为了解市场，了解产品，而是去了解客户。现在的传统商贸公司，没有一家是可以用完全标准化软件来满足其所有的需求的，用一套完全标准化的产品来约束传统经销商的不标准的行为目前阶段来看也不太现实，所以软件在设计之初就需要把这个问题思考清楚，就是如何让客户不标准的行为在这个标准化的产品上实现良好的运作”，蔡志成这样向记者阐释到。 快消品行业经过这么多年的发展，传统通路仍是我国快消品流通占比最大的通路。根据相关数据统计，尽管大部分品牌商早已经将现代流通渠道和电商渠道作为重心，传统通路依然是目前中国快消品流通中的主流。但是经销商的日子活的却不是很好。我们调研的过程中发现，大部分的传统经销商在发展的过程中，经营规模在逐渐的扩大，随之而来的却是利润随着人力、物力、管理成本等的升高而进一步被稀释，变得越来越少。 传统经销商转型转型迫在眉睫，而在转型的过程中选择一套合适的、适合自身发展的信息化工具就变得尤为重要了。 | 
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