现在谁手里、抽屉里没有几张、十几张、甚至几十张会员卡？当然，很多人还是乐于接受这些卡的，虽然很多会员卡办完了就被束之高阁，但多数人还是相信“吃不穷，穿不穷，算计不到才受穷”的古谚，陶醉于精打细算地开发会员资格的优惠。 不论消费者是喜是忧，发展会员的企业都高兴了，因为消费者被他们“套牢”了，自觉不自觉地跟着企业走。越来越多的企业体验到了会员制带来的益处，虽然很多时候，企业是在激烈的市场竞争中不得已而为之。 财商：拴住消费者的脚 不管会员制是谁发明的，到现在几乎各行各业都在推行会员制：航空、酒店、健身、美发、超市等等。九十年代曾经出现的，众人排队购买限量发行的某超市会员卡的现象很难出现了。取而代之的是这样的情景：当一位推销员向一位经常出差的商务人士推荐一种高品位的机场服务卡时，这位商务人士的回答一点也不出乎人们的预料：“我的手机通话积分早已达到VIP级别，而且我还是好几家航空公司的高级会员，我的信用卡也让我享受到这个级别的待遇，我怎么会花钱去办你的会员卡呢？” 会员制成为企业维系客户忠诚度的普遍策略。其基本功能是通过返还顾客的“消费者剩余”，尽量鼓励顾客持续购买、大量购买，提高消费忠诚度。 情商：牵住消费者的心 会员制为数据库营销提供了良好的基础，特别是近年来电子技术的发展，使会员制的优势更多地发挥出来。不论消费者在卖场填的登记表，还是“登录某某网站，填写……即可……”，消费者的一系列信息都将收入企业的数据库。而在此后，直接邮递给消费者的小册子精美得让他觉得，不看一遍就扔太罪过了；电子邮件定期或不定期的“骚扰”，让消费者感到这家企业工作还是满积极的；短信只要别太频繁，这种近乎朋友的联系方式会让消费者感到企业时时想着他。 最重要的是，通过对会员数据库的分析，企业可以在某种程度上把握消费者消费行为的总体特点和变化，这种研究的成果比请专业的市场调查公司成本低、信息准、针对性强。此外，利用会员数据库可以对会员进行个性化的营销，为增值服务提供可能。当消费者因为成了某公司的会员而受到关照时，他考虑的就不仅是物质利益问题，而是心理感受。 会员制为企业进行精准营销和情感营销提供了有效的工具，能否牵住消费者的心，就看企业怎么做了。 职商：捧住消费者的脸 会员制营销的社会基础，不仅仅是人们追求实惠的消费，更具有价值的是，会员制在高端消费中意味着“圈子”，是职场生涯的一部分。 美国斯坦福大学研究中心发表了这样一份调查研究结果：一个人一生所赚的钱，12.5％来自知识、87.5％是来自“关系”。有些人因为工作需要，经常和一些精英型人物打交道。为了更好地与客户沟通，成为各种高档消费场所的会员，他可不想在和客户一起活动时让人知道不够时尚，不是“圈里人”。 特别是红顶商人胡雪岩的故事广泛流传之后，社会资本的概念更加深入人心，拥有一本厚厚的“人脉存折”以换来日后满满的“成就存折”，成为现代职场人士走向成功的必备法宝。这正是以高端消费者为目标的企业所看重的，这为施行会员制营销送来了滚滚客源。 智商：建立与消费者的和谐 无论是精打细算追逐消费利益最大化的务实型消费者，还是注重精神感受的品味型消费者，或者一心扑在工作上的事业型消费者，等等，企业通过会员制的设计，都能让消费者自愿地、高兴地遵从企业的指挥，在“黄金”的诱惑下，享受着会员制带给他们的苦与乐。 “买的没有卖的精”，只要制度设计合理，回报准确抓住消费者需求，言行诚信，企业就可以和消费者建立长期友好、和谐共赢的关系。 所有的企业都渴望拥有一套完美的会员营销系统，来了解他们的最终用户到底是谁、如何更好地为他们服务。卖买提自成立以来，一直在会员体系应用、会员营销领域不断探索、完善，努力做到最好。如今，卖买提已经成功为多家知名企业包括：3M汽车、莫泰酒店、天喔一佳食品连锁、秀域美容、罗莱家纺、好乐迪等提供行之有效的会员营销方案，拥有的消费终端已超过10万家，遍布全国30多个省市。秉承为企业和消费者构建和谐关系的经营理念，提供出一流的会员营销服务。 文章转载自：世界经理人 |
