很多企业把关注的重点放在新客户的拓展上，但忽略了老客户的价值。特别是对中小制造企业来讲，每一个客户的消费单价，都要远远高出快消行业的客户消费，客户管理就显得尤为重要。在客户管理方面，华为就给众多企业树立了榜样。华为内部专门设置客户管理职能岗位，并且利用自己在IT开发上的优势，和专业的第三方咨询机构合作，开发出了一套专门适用于华为体系的CRM内部管理系统。要知道，华为的客户数量是十分庞大的，在这种情况下他们仍然对客户采取“精耕细作”式管理，真可谓难能可贵。华为为什么重视客户管理？因为看到了老客户持续带来的价值。而对中小制造企业来说，每一个客户都是企业发展的关键，客户管理就显得更加重要。

以广东某玉器制造公司为例，他们上千家客户没有建立统一的档案管理，所以销售员跟客户洽谈时没法记住那么多客户信息，常常不能准确知道对方的具体需求和历史报价，于是经常出现销售员跟客户聊不到一块儿的情况，客户明明之前表述过需求，现在又要反复地说，于是客户心生不满。报价比之前高，就更容易造成老客户怀疑公司诚意，导致后续不愿意继续合作。他们的问题是如何解决的呢？

客户管理要用专业的方式，原来这家公司效仿华为引进了一套全新的CRM客户管理系统。将上千位客户的资料存储在系统中，每次和客户沟通时，都可以随时在系统中进行跟进更新，这样销售与客户洽谈时，只要拿出手机APP，搜索客户历史信息，就能及时了解客户需求、历史报价、有无欠款等重要信息，为客户提供定制化服务。同时，如果老员工离职，新员工也可以及时跟进客户。这种方式使得客户满意度提高了，老客户更愿意回购产品，也为销售推荐了新客户，为公司带来了新的商机。