对于很多厂商代表而言，最难的就是处理与经销商之间的关系。现在80%的厂商代表认为，经销商是客户、客户是上帝。因此大部分厂商代表认为，经销加盟管理就是做客情。如何做客情呢？陪经销商喝酒、吃饭就是做客情，谁酒量大销量就会大，谁和经销商关系好，销量就会好。在这样的观念引导下，大部门厂商业务代表在经销加盟管理问题上的表现越来也低效。

究其根源，出现这样的情况不只是技能的问题，而是这些经销商代表，对自己身份的迷失——作为一名厂商业务代表，在和经销商打交道的过程中应该扮演什么样的角色没有搞清楚，当然也无法摆正厂商与经销商之间的关系。因此出现了种种下级经销商管理的乱象。

那么，下级经销商到底应该怎样管理呢？首先，需要理清厂商和经销商之间的利益关系。作为经销商，最希望从厂商那里得到的是更小的资金风险、更大的独家经销权、更多的支持、更好的服务等等，而从厂商角度来讲，最希望经销商能够降低厂家的销售成本、做更大的市场推广、更好地配合厂家方案等等，两者之间看似不同，但根本上来讲，都是为了能把产品销售出去，为了能够赚钱。厂商关系的实质是——经销商是厂商进入陌生市场的桥梁、是厂家的销售经理、是厂家的商业合作伙伴，需要通过专业技巧将经销商的资源更多得引导到厂商方面来。而这种关系区别与传统的人情关系，需要更专业的方式来维护。现在SAAS行业推出了最新的下级经销商管理系统，能够帮助厂商与经销商实现数据实时同步，用数据来指导生产和销售。