二、建立门店整体运营思路，全面改善与梳理 思路和思想只是一个方向，还只是在精神层面上，具体的做法才是门店的精髓，在做精做强的经营原则下，如果只是头疼医头，脚疼医脚，一会去做门店形象改造，一会去做货品促销，一会又给予人员过多激励，这些短期内有效或无效，但是过去以后，门店依然靠天吃饭，继续照旧！ 因此，只有建立门店整体运营的思路，全面改善和梳理才是上上策略，这就是仿佛是医生治标和治本的关系，只有从整体上解决了，才是长远发展之道，整体运营主要包括以下六大要点。 1.整体运营的起点是门店布局与定位； 我们经常有这样的现象，开店的时候看别人，别人开我们就开，或者因为有一个铺面机会，价格实惠，所以马上开店，而开店后呢，将所有的货品一股脑儿弄上去，上货卖货，招几个人，生意好就万事大吉，生意不好则关店，至于造成的损失则没有去思考和估量，在这样的情况下，又容易陷入一朝被蛇咬，十年怕井绳的怪圈，不敢开店，也拒绝开店，放弃应有的机会从而导致停滞不前，因此，如何开店和做店是门店整体运营的起码要求，在这里，我做了一个专卖店、专柜布局和定位的建议给大家，大家可以从中找到门店布局和定位的一些方法。 首先，门店布局思维需要从以下几个角度来考虑： 1）地方性的商圈，次商圈，或步行街，或手机店铺集中街区，要找到自己的目标拓展街道； 2）看竞争对手和同类厂家的布局，他们的布局就是我们最好的参照； 3）跟随大型百货商场开店布局； 4）门店周正，光线充足，门头突出以及是否有停车位都应当作为考虑对象； 5）门店布局需要有投入产出的核算思维，只有合算才能够做拓展规划； 其次，在不同的街道的不同门店应当具备定位思维： 1）核心步行街一般定位为旗舰店或者形象店； 2）次商圈一般定位为标准店或者基础店； 3）手机店铺集中区域一般定位为形象店或者标准店； 4）大型连锁百货商店一般定位为旗舰柜或者形象柜； 5）地方百货商店一般定位为基础店； 6）县城一般定位为形象店或者标准店； 7）社区或者乡镇一般定位为特价折扣店。 布局和定位清楚了，门店升级或者开店目标就明确了。 2.整体运营的基础是门店货品规划； 在门店布局和定位清晰以后，就要针对门店的定位展开清晰的货品规划，货品规划主要体现在四个方面，新老机型，价格区间，款型对比，库存量。这四个方面首先根据门店的定位会有一个基础建议，但是货品规划必须结合历史数据，门店周边竞争对手，结合当地消费习惯的差异化和惯性来进行调整和完善，当然，货品规划是需要做两个动作的，一个是订货会的时候进行货品整体规划，第二就是在实际销售过程中进行货品规划的完善。货品规划不是一成不变的，在实际的动态销售过程中，我们必须灵活机动，尤其在一个城市内必须有强烈的横调意识，让门店之间的货品形成区域一盘棋，甚至全省一盘棋是至关重要的。一店一策去做好相应的规划。 3.整体运营的重点是门店形象工程； 门店定位和货品结构清晰了，下一步就是门店形象工程了，针对门店形象工程主要有以下三项工作，一个是门店装修形象，一个是门店橱窗展示，一个是货品陈列形象，门店装修形象是公司整体规划的，当然，公司也需要根据门店定位来进行SI规划和设计，而橱窗和货品陈列则必须有以下几个工作要求： 1）结合门店的定位决定橱窗和展示的货品方向； 2）结合货品销售重点展开橱窗和货品陈列调整； 3）货品陈列从类别、风格款式、颜色、搭配上有效分区和呼应； 4）强化次销售边缘区和收银台的产品布置； 5）强化门头和门口的布置宣传氛围； 4.整体运营的核心是门店推广的特色和节奏； 前面讲的都是门店静态销售的方法，静态销售的核心是依靠品牌力，是销售拉力，在品牌力不足够的情况下，就需要动态销售来推动生意的发展，门店推广时核心。 1）要关注每一款新品上市波段和每一个节假日的销售推广方案的设计，要围绕着消费者的购物心理来展开推广活动； 2）每一个推广活动的执行都必须明确推广销售目标和任务，并有明确的推广活动的培训与要求； 3）每一个推广活动执行的关键是需要做好推广店内、店外氛围的布置，同时也要做好顾客的告知； 4）每一个推广活动都需要结合竞争对手的情况进行调整和完善，确保活动有效；专业的超市管理实操干货分享平台，搜索“超市人之家”进行关注。 5）每一个推广活动都需要总结和评估活动效果，为下一次活动执行积累经验； 6）当门店销售处于低潮时，一定要策划大型活动造势宣传，集中热卖。 5.整体运营的关键是顾客管理和维护； 门店生意的稳定是需要顾客的稳定性来保证的，顾客的积累就是生意的积累，因此，整体运营的关键是顾客管理和维护，顾客管理和维护除了顾客接待的热情，手机挑选的专业协助，门店休闲区的设置外，更重要的是VIP顾客管理提升： 1）要积极发展VIP顾客，建立顾客档案； 2）针对新品和促销要及时通知VIP顾客； 3）在推广活动设计时要有专门的VIP顾客特别活动； 4) 主动帮助顾客兑换积分，让顾客有更多的尊享； 5) 可以定期实施会员节，通过会员节活动来提升顾客消费积极性。 6.整体运营的保障是门店导购管理与激励。 推广、顾客管理都是动态销售，而所有的动态销售推动是依靠人来实现的，因此，门店导购的管理与激励是整体运营的保障： 1）坚决在培训后上岗，产品、服务、技巧培训缺一不可； 2）统一着装和规范要求； 3）坚持晨会和分享，通过每天的任务意识和经验分享提升工作绩效； 4）设立以任务为导向的薪酬激励体系； 5）建立导购升级体系和成长通道，促进门店的归属感； 6）季度区域大培训和季度店长公司培训，提升门店管理能力。
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